Por que você decide diferente dentro de uma demonstração de software
Você entra numa demonstração achando que vai avaliar um produto e sai tendo vivido uma experiência montada para que a resposta seja sim ali dentro. Nada disso é ilegal ou desonesto. É desenho. Reconhecer os seis mecanismos devolve a decisão para o lugar certo: depois da reunião, sozinho, com a planilha aberta.
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Em resumo
- Você vê o produto no melhor caso possível, com dados que funcionam. O seu caso tem dados bagunçados.
- Reciprocidade: uma hora de atenção dedicada cria dívida social que pesa na hora de dizer não.
- A defesa que funciona sozinha: nunca decidir dentro da reunião, sem exceção.
Os seis mecanismos
1. O caso perfeito
A demonstração roda sobre dados limpos, uma empresa de exemplo bem cadastrada e perguntas que a ferramenta responde bem. Não é armação: é o único jeito de mostrar o produto em vinte minutos. Só que o seu negócio não tem dados limpos, e a distância entre os dois é justamente o trabalho que você vai ter.
2. Reciprocidade
Alguém dedicou uma hora só para você, chamou pelo seu nome, preparou telas. Dizer não depois disso é socialmente desconfortável, e esse desconforto entra na decisão sem pedir licença. Ele não tem nada a ver com o produto servir ou não.
3. Compromisso público
Ao longo da conversa você concorda com coisas pequenas: sim, perdemos mensagem à noite; sim, seria bom automatizar. Cada sim pequeno torna o sim grande mais coerente, porque as pessoas gostam de ser consistentes com o que já disseram.
4. Ancoragem
O primeiro número que aparece vira a régua. Se o plano caro aparece primeiro, o do meio parece razoável. Se aparece a implantação alta, a mensalidade parece pequena. A ordem em que os valores são apresentados muda a sua percepção mais do que os valores.
5. Escassez
Condição que vence, vaga limitada, campanha até sexta. Às vezes é real. O ponto psicológico é que a escassez transfere a pressa para você, e pressa é o que impede o recálculo.
6. Prova social selecionada
Você ouve sobre o cliente que deu certo. Ninguém mente: aquele cliente existe. O que não aparece é o denominador, e sem ele um caso é anedota, não expectativa.
Nenhum dos seis exige má-fé. Um vendedor honesto, vendendo um bom produto, usa todos eles sem pensar. Por isso reconhecê-los é mais útil que desconfiar.
As três defesas que funcionam
- Nunca decidir dentro da reunião. Sem exceção, mesmo quando você já sabe que quer. Vinte e quatro horas não custam nada e desligam cinco dos seis mecanismos.
- Levar as suas perguntas escritas antes, e não sair sem elas respondidas.
- Exigir os seus dados na tela. Três preços seus, e uma pergunta que você não cadastrou.
A terceira é a que ataca o mecanismo número um, que é o mais forte de todos. Ela transforma a demonstração de vitrine em teste, e é a única coisa da reunião que realmente informa a sua decisão.
Regra simples: se você não pode testar com os seus dados na hora, você não viu o produto. Viu um vídeo interativo.
O que fazer nas 24 horas depois
- Multiplique a mensalidade por doze e some implantação e usuários extras.
- Releia o que foi prometido e marque o que você viu na tela e o que só ouviu.
- Escreva, em uma frase, qual problema seu isso resolve. Se a frase for difícil, o problema não estava claro.
- Pergunte-se se você diria sim recebendo essa proposta por e-mail, sem reunião nenhuma.
A última pergunta é a mais reveladora. Se a resposta for não, o que te convenceu foi a reunião, e não a proposta.
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Perguntas frequentes
- Por que eu quase fechei na reunião e depois esfriei?
- Porque vários mecanismos agem só dentro dela: o produto aparece no melhor caso possível, existe reciprocidade por uma hora de atenção dedicada, e você concordou com pequenas coisas ao longo da conversa. Fora da reunião esses efeitos somem e sobra a proposta, que é o que você deveria estar avaliando.
- Como não ser influenciado numa demonstração?
- A defesa mais eficaz é uma regra fixa: nunca decidir dentro da reunião, mesmo quando você já sabe que quer. Vinte e quatro horas de intervalo desligam a maior parte dos mecanismos e não custam nada.
- O que exigir para a demonstração valer alguma coisa?
- Exija cadastrar três preços seus e perguntar do jeito que o seu cliente pergunta, incluindo algo que você não cadastrou. Sem isso você viu o produto rodando sobre dados perfeitos, que é a situação que o seu negócio nunca terá.
- Vendedor que usa essas técnicas é desonesto?
- Não necessariamente. Um vendedor honesto, com um bom produto, usa quase todos esses mecanismos sem pensar, porque eles fazem parte de como reuniões comerciais funcionam. Reconhecê-los é mais útil do que desconfiar de quem está do outro lado.
